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Fiche Métier

Responsable grands comptes

Missions, salaire, formations, compétences 👀

Le ou la responsable grands comptes est le pilier de la relation avec les clients stratégiques de l’entreprise. Cette personne développe un portefeuille de clients à fort potentiel, négocie des contrats complexes et s’assure de la satisfaction et de la fidélisation sur le long terme. Véritable chef d’orchestre, elle mobilise les équipes internes pour répondre aux enjeux spécifiques de chaque compte. Un poste à haute responsabilité mêlant relationnel, stratégie et business.

Missions principales

  • Gérer et développer un portefeuille de clients grands comptes (nationaux ou internationaux).
  • Élaborer des propositions commerciales complexes et sur mesure.
  • Négocier des contrats à forts enjeux (cadres, pluriannuels, appels d’offres).
  • Coordonner les équipes internes (marketing, production, SAV, etc.) pour garantir la satisfaction client.
  • Assurer un suivi stratégique : reporting, veille, renouvellement de contrats.

Salaire France actuellement

  • Junior (avec portefeuille existant) : 45 000 € – 60 000 €

  • Confirmé : 60 000 € – 80 000 € + variable important

  • Senior / key account director : 90 000 € – 120 000 €+

Compétences clés

Soft skills

Hard skills

  • Leadership et sens de la coordination
  • Capacité à construire une relation de confiance sur le long terme
  • Esprit stratégique, orienté résultats
  • Résilience, diplomatie et rigueur
  • Techniques de vente complexe et négociation de haut niveau
  • Maîtrise des cycles de vente longs et des appels d’offres
  • CRM, outils de suivi clients et reporting (Salesforce, Hubspot…)
  • Anglais professionnel et culture business internationale

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  • Maîtriser la vente grands comptes
  • Négociation complexe : techniques & stratégie
  • Cycle de vente long : comment tenir la distance
  • Gérer un portefeuille client stratégique
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FAQ

📈 Quelle différence avec un commercial classique ?
Le·la responsable grands comptes gère des clients clés, avec des cycles de vente plus longs, des enjeux financiers plus élevés et une relation stratégique.

🎓 Quel niveau de formation est attendu ?
Un Bac +5 est courant (école de commerce, ingénieur, Master vente B2B), mais l’expérience compte énormément dans ce métier.

🌍 Est-ce un métier avec des déplacements ?
Oui, surtout dans les secteurs industriels, tech ou services B2B avec des clients répartis sur le territoire ou à l’international.